Определение УТП

Определение УТП

Развитие бизнеса начинается с очень простого вопроса: чем мы лучше наших конкурентов? 

Вы можете сделать самую крутую рекламную кампанию, отлично подготовленные: сайт, магазин, социальные сети, но если Вы выгодно ни чем ни отличаетесь от конкурентов в своей нише, все Ваши потраченные деньги попросту сгорят. И в этом, кроме Вас, виноватых не будет.  Времена при которых у Вас покупали продукцию, просто потому что Вы произвели продукт, прошли. Теперь продукцию выпускают все, услуги оказывают все, а самое главное делают это одинаково хорошо. Нужно искать отличия и транслировать их в своей рекламной кампании.

К сожалению очень часто владельцы бизнеса просто не умет УТП формулировать. Не обращают внимания на нюансы в своей работе, считают что так делают все, или не производят анализ рынка.

Общие правила

При создании своего УТП, нужно быть предельно конкретным.  Не нужно лить воду типа: «у нас лучший сервис, мы самые крутые«. Все формулировки использованные при написании УТП должны опираться на цифры и факты, которые в свою очередь должны объяснить клиенту Вашу уникальность. Это правило нужно запомнить!

ВодаКонкретикаПреимущество конкретной формулировки
«Квартиры в престижном районе»«Квартиры — от 50 млн рублей, ваши соседи — владельцы крупных государственных компаний, в строительстве использованы новейшие разработки мирового хайтека».Раскрыли понятие престижности
«У нас самые свежие морепродукты»«Рыба из нашего меню выловлена 3 часа назад и сразу доставлена рыбаками на кухню».Объяснили почему свежие
«Быстрая доставка»«Привезем пиццу через 30 минут после заказа».Сказали точно, за какое время будет исполнен заказ
«Мы подключили много объектов»«Наша компания подключила к электричеству 3 861 объект, до 15 кВт под ключ».Факты говорят за себя
«Сделаем продающий сайт не дорого»«Создаем сайты от 7 000 рублей с гарантированной конверсией от 5%».Уточнили цену и показали, какая именно конверсия, ведь это является важнейшим параметром продающего сайта
«Бизнес-центр удобно расположен»«Бизнес-центр в 2 минутах ходьбы от метро»Объяснили в чем удобство

Поиск слабых мест

По моему мнению начинать создание УТП нужно с поиска слабых мест у ваших конкурентов. За тем, в рекламной кампании нужно делать акцент на то что вы этих слабых мест лишены.

Для этого нужно проанализировать весь негатив направленный на коллег в вашей нише. Сделать анализ можно на форумах, в комментариях в профильных сообществах, либо даже самим инициировать опрос на специализированных площадках.

Именно слабые места часто превращаются в УТП. И вообще, следует открывать своё дело только в случае когда Вы сможете закрыть проблемы, которые конкуренты  в Вашей нише закрыть не могут.

Вот пример из практики. Допустим Вы запускаете новый проект, пусть это будет «Высшая школа SMM». Это продукт новый, аналогов ему нет, ну или конкуренты в этой нише ещё не проявились. Первые потоки раскупаются моментально, буквально в первые недели после старта. Стоимость начинается от 22 000 рублей за 3 дня обучения. Очевидный успех! Как его добивались?

Тут понятно то что основной конкурент в этой нише — различные онлайн-школы по трафику. Их полно в интернете. Влезть между ними можно, но дорого. Однако, такие школы имеют слабые места. Какие? После того как были изучены сотни комментариев  в Facebook, были сделаны следующие выводы.

  1. В своей сути ведущие читают лекции и дают домашнюю работу, которую мало кто выполняет, — отметили 2-4% аудитории.
  2. Из-за того что домашняя работа выполняется плохо, не прививается навык настройки, и в результате люди понимают трафик только теоретически.
  3. Многие не могут получить ответы на свои вопросы из-за загруженности потока сотнями участников, в следствие чего вопросы просто теряются.
  4. С единомышленниками отсутствует живое общение.
  5. Само онлайн-обучение идет слишком долго, многие попросту на него начинают забивать, а потом и вовсе бросают просмотр курса.
  6. У многих есть проблемы с интернетом: спикер прерывается, связь пропадает и т.д.
  7. На лекции даётся большой объем информации, в результате теряется четкая структура и система реализации. Не понимаешь, за что хвататься.

Все эти проблемы нужно проработать перед запуском своего проекта и сделать акцент на следующих преимуществах:

Помните то, как вы учились водить машину. Думаю что вы не слушали в течении года 15 вебинаров о том как нужно нажимать педали и регулировать зеркала. Ваши записи не забивали тетрадь формулами и тезисами. Вы получили блок теории, после которого пошли на площадку и стали вместе с инструктором на практике управлять автомобилем. Потому что теоретически водить машину научиться просто не реально. Нужна практика. 

В этом и заключался подход!

УТП данного курса базировалось на том что ученики вместе с преподавателем будут учится настраивать рекламу на практике. Чистая практика за ноутбуками: делай раз, делай два. Это не просто получение знаний, тут осуществлялась прививка практики настройки рекламной кампании.

Неоспоримые достоинства офлайн-формата

  1. У вас не будет возможности не делать, откладывать на потом, говорить себе «посмотрю в другой раз», и использовать другие отговорки. Понимаем — домашняя атмосфера расслабляет, тяжело работать на диване. Отсутствует мотивация, проще на работу забить. Здесь эта проблема уходит сама собой: придется выполнять работу, за экраном монитора не скроешься.
  2. Решена проблема избытка информации, полностью исключается непонимание «за что хвататься?» Вы сразу учитесь и получаете результат. Проблема современного обучения не в том что негде найти знания, а в том что мало кто обучает возможностям их применения.
  3. В формате больших групп найти ответы на вопросы крайне сложно, они попросту теряются в массе. По этому в данном курсе было всего 15-20 человек. Каждый получал оперативно ответы на вопросы и мог подкорректировать свои знания.
  4. Нетворкинг в полном смысле этого слова. Вы окружаете себя единомышленниками, которые могут стать Вашими друзьями или партнерами по бизнесу.
  5. Чисто технически в офлайне исключено падение интернета, нет проблем с качеством связи.

По мимо навыков и знаний Вы получаете:

  • Высокооплачиваемую профессию. В России высокий спрос на грамотных таргетологов. Реклама нужна всем, профессия очень востребованная и хорошо оплачивается.
  • Гарантированный доход, оплата специалиста в офисе минимум 40 000 рублей. Средняя зарплата достигает 80 000 рублей.
  • Возможность трудоустройства. Лучших выпускников заметят и устроят в компании.

Как Вы уже поняли в данной концепции проработаны все слабые места конкурентов, за тем все эти слабые стороны были преобразованы в преимущества. В рекламе перечислять 1-3 пункта или все сразу. Плюс добавили выгоды от приобретения новой профессии. Обратите внимание на то что во всех пунктах даны конкретные цифры.

Рассмотрим еще один пример:

Компания занимается подключением электричества к различным объектам. Слабое место конкурентов в этой нише — вся техника в аренде. У компании было куплено полностью своё оборудование и именно это послужило УТП. Цитирую: «Мы не сорвём сроки из-за проблем с арендой техники. Общая стоимость работ — ниже рыночной, поскольку в ней не заложена прибыль стороннего владельца техники«.  Такой нюанс позволил показать, почему цена выгоднее, а заказ безопаснее

Что делать, если нет очевидных проблем и слабостей?

Покажите результат

Самый эффективный способ привлечения целевой аудитории — показать результат. Покажите клиенту готовый результат работ, ведь деньги Вам платят именно за результат.

Вот пример из классики: фитнес -центр уверяет в том что после занятий вы будите стройны. Это не УТП. Все обещают. Ничего нового. Но ведь можно обещать конкретный результат: «После одного месяца занятий у нас, Вы похудеете на 5 кг!»

Когда репетитор гарантирует то что ребенок после занятий с ним сдаст ЕГЭ, — это тоже конкретный результат.

Использование мифов и страхов 

В инфополе вокруг различных продуктов и услуг крутиться много мифов и страхов. Люди не могут быть экспертами во всех областях — это очевидно. Во многих нишах они не разбираются. И для маркетологов наличие таких мифов и страхов это кладезь по отстройке от конкурентов.

К примеру, куриное мясо идущее на экспорт в Россию, всегда сопровождает шлейф сообщений, о том что птицу накачивают различными кормами с ГМО и препаратами для быстрого роста. Что придумали наши фермеры? Они транслировали что наше мясо — без ГМО и антибиотиков. Настоящее, как в Советском Союзе, когда еще не было таких технологий. Как теперь принято говорить, экологически чистое, а следовательно безопасное.

Экспертиза 

У экспертов люди покупать любят охотнее, потому что люди верят в то что эксперты с большей вероятностью обеспечат результат. Ваша задача — показать маркеры такой экспертизы. Самый очевидный — возраст и время работы на рынке. Стереотип о том что директор или компания которая присутствует на рынке долгое время, являются экспертами в своей области  прочно сидит в умах граждан. Тем более за столько лет не обанкротилась!

Экспертизу можно показать через образование. В частности в уже указанном выше примере про электричество еще одним преимуществом было то что, в числе специалистов компании были кандидаты технических наук. Для людей старшего возраста это может послужить сильным поводом сделать заказа у Вас. Отмечайте подобные факты, если вы ими располагаете: «Сомелье нашего ресторана, превосходно разбирается в вине, потому что проходил обучение более 5 лет в Италии, признанной стране мирового виноделия.

Не менее важны рейтинги и награды. Если Ваша компания является обладателем престижной премии, обязательно укажите эту информацию в своих преимуществах!

Нишевание  

Отличный прием привлечения потенциальных клиентов. Часто можно видеть что та или иная компания работают с широким спектром ниш. К примеру, маркетологи могут продвигать как кредиты, так и свадебные платья. А теперь давайте подумаем, у какой компании Вы закажите  услугу, у той которая занимается всем чем можно или у той которая продвигает одну нишу, скажем только кредиты? Конечно вы с большей вероятностью выберите ту компанию которая работает с одним профилем, это вызывает доверие и гарантирует хорошо исполненную работу.

К примеру салон красоты, в котором предлагается огромное количество различных услуг — от маникюра до окрашивания волос. Создаёт такое УТП: «Делаем из женщин потрясающих блондинок!» Предложение было основным, на нем выстроили рекламную кампанию и оно сработало! Был вал заказов. Все дело в чистом нишевании, на одной услуге!

Еще пример: в районе с населением 70 000 человек, работало 6 фитнес-клубов. Один из фитнес-клубов открывает специальный класс для мам, которые занимаются держа своих детей в слингах. Все мамы шли к ним, потому что других вариантов не было. Женщины после родов — одна из главных целевых аудиторий фитнеса, они хотят привести себя в форму и хотя конкуренция в нише огромная, владельцы данного фитнеса ее выиграли.

Фирменная технология

Распространенный прием, если Вы, делаете все тоже самое, что и конкуренты. Попробуйте клиенту дать больше комфорта. К примеру, все доставляют пиццу, но Вы это делаете за 30 минут, в любой район города.

Другие варианты:

  • Смотрите фильмы в полете на наших самолетах, которые мы отобрали специально для Вас.
  • На презентацию вы сможете доехать на специальном бесплатном автобусе от нашей компании.
  • Мы уже загрузили в сервис 450 шаблонов рекламной кампании, любым из них Вы сможете воспользоваться абсолютно бесплатно и применить.
  • Если Вы уезжаете в аэропорт в 4 часа утра, когда не работают рестораны и кафе, наш отель деликатно оставит Вам чашку кофе прямо у двери номера.

Гарантия 

Все люди хотят гарантий, потому что не мыслят ни дня без тотального контроля. Им важно знать что будет завтра, какой они в итоге получат окончательный результат. Они хотят получить предсказуемость, отсутствие рисков  и безопасность. Если ваша компания может дать гарантию то заказ на 80% сделают у вас.

  • Пиццу можно не привезти в течение 30 минут, а гарантировать доставку в течении 30 минут. В противном случае мы отдадим ее Вам в подарок.
  • Если Вы передумаете носить платье нашего магазина, то сможете вернуть его и получить полный возврат денег.
  • Если Вам не понравится результат работ по химчистке мы полностью вернем Вам деньги.

Но ели Вы выберите именно эту отстройку, то нужно быть полностью уверенным в своем продукте. В противном случае Вы получите минус в прибыли и порцию негатива.

Бесплатный оффер

Самый лучший вид предложения. Бесплатно, халява, даром — эти сова действуют просто волшебно. Но только нужно не забывать что бесплатно для Вас значит — выгодно!

Вот пример: компания занимается ремонтом велосипедов. С 10:00 до 13:00 по понедельникам они делают ремонт бесплатно, клиент оплачивает только запчасти. Выгода этого УТП заключалась в том что основной вид их заработка строился на продаже запчастей. Понедельник был всегда плохим днем для таких мастерских, сотрудники всегда по понедельникам стояли пустые, но как только такой оффер был предложен, все заработало.

Что еще можно предложить? Бесплатный день на посещение фитнеса. В школе танцев первый урок бесплатно. 1-2 недели бесплатно пользоваться сервисом, чтобы все попробовать. Первая пицца — бесплатно, чтобы заценить вкус.

Попробуйте отстроится от конкурентов используя эти советы. Результат запишите на отдельный файл, он Вам пригодится.